У сучасному цифровому світі LinkedIn став ключовим інструментом для B2B-взаємодії, не просто соціальною мережею, а справжнім епіцентром для професіоналів, які шукають однодумців, діляться досвідом та розвивають нетворкінг. Для B2B-компаній це не просто можливість, а необхідність, оскільки 80% B2B лідів генеруються через соціальні медіа-платформи, і LinkedIn відіграє в цьому неперевершену роль. Платформа надає унікальний доступ до ключових стейкхолдерів, включаючи понад 65 мільйонів осіб, які ухвалюють бізнес-рішення, 10 мільйонів керівників вищої ланки та 17 мільйонів лідерів думок у всьому світі.
Конверсія трафіку з LinkedIn у ліди становить 2,74%, що на 277% вище, ніж у Twitter (0,69%) та Facebook (0,77%). Ця ефективність робить LinkedIn стратегічним вибором для B2B-компаній, які прагнуть посилити свої зусилля з лідогенерації.
Підготовчий етап: робота з акаунтами LinkedIn та компанією
На цьому етапі основна увага приділяється оптимізації вашого особистого профілю LinkedIn та, де застосовно, профілю вашої компанії, щоб максимізувати ваше присутність для B2B-продажів.
Оптимізація профілю LinkedIn для продажів B2B
- Створіть привабливий заголовок, який є першим, що бачать люди. Він має бути актуальним для вашої цільової аудиторії, наприклад, “Експерт з продажів B2B | Допомога бізнесу у досягненні зростання доходів” замість загальної назви.
- Продемонструйте свій досвід у розділі “Про компанію”, чітко формулюючи, як ви можете допомогти компаніям вирішити їхні проблеми та досягти цілей. Поділіться історіями успіху або практичними прикладами.
- Оптимізуйте розділ “Досвід”, зосереджуючись на досягненнях та результатах, оцінюючи їх, коли це можливо (наприклад, “Керував портфелем з понад 50 цінних клієнтських рахунків, що призвело до збільшення доходу на 30%”).
- Використовуйте мультимедійні матеріали у своєму профілі, такі як відео, презентації та документи, щоб продемонструвати свою роботу або надати цінні ресурси.
- Створіть міцну мережу, спілкуючись з відповідними професіоналами, потенційними клієнтами та лідерами думок.
- Публікуйте контент, що пропагує лідерство думок, ділячись своїм досвідом та ідеями з ширшою аудиторією через статті або публікації, що надають цінну інформацію.
- Активно взаємодійте зі своїми контактами, ставлячи лайки, коментуючи та ділячись їхнім контентом, а також оперативно відповідайте на повідомлення.
- Додайте професійне фото та фонове зображення, що відображає вашу галузь.
- Включіть відгуки, рекомендації та схвалення від клієнтів, колег та партнерів, щоб зміцнити довіру та соціальний доказ.
Social Selling Index (SSI)
- SSI – це показник від 0 до 100, який LinkedIn використовує для визначення ефективності вашої діяльності в контексті соціальних продажів. Він оцінює, наскільки добре ви створюєте професійний бренд, залучаєте правильних людей, взаємодієте з інформацією та будуєте відносини.
- Низький SSI (менше 50) може призвести до обмеження активності з боку LinkedIn, що ускладнить лідогенерацію.
- Для покращення SSI рекомендується активно коментувати пости, додавати релевантних людей та публікувати власний контент, щоб показати себе експертом у своїй галузі. Компанія Addlium показала зростання SSI керівника з 7 до 42 в одному кейсі та з 49 до 71 в іншому, демонструючи вплив цих дій.
Прогрів email-акаунтів (інформація поза джерелами)
- На жаль, у наданих джерелах немає інформації про процес “прогріву email-акаунтів” протягом 2-4 тижнів, щоб уникнути потрапляння листів у спам. Ця інформація виходить за межі наданих джерел. Однак джерела підкреслюють важливість мультиканального аутрічу, що включає email, та верифікації email-адрес, що є ключовим для успішної email-кампанії.
Формування ідеального профілю клієнта (ICP)
Формування ICP є критично важливим для цільового маркетингу та продажів.
- Визначення цільової аудиторії (ЦА) та ICP: необхідно чітко визначити своїх ідеальних клієнтів, їхні потреби, проблеми та інтереси. Що глибше ви розумієте свою ЦА, то ефективніше зможете адаптувати контент та стратегії.
- Ідентифікація осіб, що ухвалюють рішення: LinkedIn надає безпрецедентний доступ до ключових осіб, які приймають бізнес-рішення. Важливо не тільки знайти їх, але й зрозуміти їхні ролі та обов’язки, щоб адаптувати свій підхід. Sales Navigator спеціально допомагає ідентифікувати цих “десіжн мейкерів”.
- Сегментація ICP: Залежно від типу бізнесу, може бути корисно сформувати 10-15 окремих профілів ICP, кожен з яких включатиме визначення того, хто є особою, що ухвалює рішення. Це дозволить здійснювати більш точне та релевантне таргетування.
Пошук потенційних клієнтів на основі ICP
Після формування ICP ви переходите до активного пошуку потенційних клієнтів, використовуючи потужні інструменти LinkedIn.
Використання LinkedIn Sales Navigator для розширеного пошуку:
- Sales Navigator — це преміум-підписка LinkedIn з понад 30 фільтрами розширеного пошуку для лідів, осіб, що ухвалюють рішення, інфлюенсерів та компаній. Він надає інсайти та тригери в реальному часі для підігріву холодних лідів.
- Фільтри пошуку: Серед ключових фільтрів: галузь, розмір компанії, місцезнаходження, посада, стаж, ключові слова, а також специфічні, такі як “Buyer intent” (знаходить потенційних клієнтів на основі їх взаємодії зі сторінкою вашої компанії за останні 30 днів), “Best path in” (визначає найсильніші зв’язки з потенційними клієнтами) та “Persona” (спеціальні шаблони профілів за функціями, рівнем стажу).
- Булевий пошук: Використовуйте оператори AND, OR, NOT, дужки та лапки для максимально точного звуження результатів пошуку.
- Збереження списків лідів: Sales Navigator дозволяє створювати власні списки потенційних клієнтів, які можна зберігати та відстежувати їх активність.
Інші методи пошуку лідів:
- Відстеження експертів та інфлюенсерів: Підписуйтесь на лідерів думок у вашій галузі. Їхні публікації та коментарі під ними можуть виявити ваших потенційних клієнтів.
- Розділи “Хто переглядав профіль” та “Люди також переглядали”: Це показує користувачів, які вже виявили інтерес до вас або мають схожі інтереси.
- Аналіз цільової аудиторії конкурентів: Ви можете знайти підписників осіб з певними посадами у конкурентів, щоб ідентифікувати потенційних клієнтів.
Валідація контактів та email-адрес
Перед початком будь-якої автоматизації критично важливо перевірити валідність зібраних контактів та email-адрес.
- Перевірка email-адрес: Інструменти, такі як Snov.io’s LI Prospect Finder, дозволяють не тільки знаходити email-адреси в LinkedIn (навіть якщо вони відсутні на сторінці профілю), але й верифікувати їх у реальному часі. Це допомагає уникнути відправки листів на невалідні адреси, що може нашкодити репутації відправника.
- Очищення даних: Розширення, такі як Evaboot, експортують дані з Sales Navigator у файли CSV та автоматично очищують некоректні імена контактів/назви компаній та назви посад.
Налаштування автоматизації: LinkedIn або email-маркетинг
Автоматизація є ключовою для заощадження часу та масштабування зусиль з лідогенерації та продажів.
Автоматизація LinkedIn:
- Визначення автоматизації: Це створення сценаріїв дій, які виконуватимуться програмними рішеннями, таких як відвідування профілів, вподобайки дописів, пошук контактів, надсилання запитів на з’єднання, повідомлень та фоллоу-апів.
- Переваги: Заощаджує час, підтримує персоналізацію, допомагає зі створенням звітів про аутріч та аналізом кампаній, включаючи A/B-тестування.
- Обмеження та безпека: LinkedIn накладає обмеження на кількість запитів на з’єднання та повідомлень. Важливо враховувати, що алгоритми безпеки платформи часто оновлюються, і порушення правил може призвести до тимчасового обмеження або закриття акаунту.
- Інструменти автоматизації: Існує багато рішень, таких як Snov.io, PhantomBuster, Dux-Soup, Linked Helper, UpLead, Reply.io, We-Connect, Zopto, LinkedRadar, Evaboot. Ці інструменти пропонують функції для обміну повідомленнями, скрапінгу, мультиканального аутрічу та керування продажами/маркетингом.
Email-маркетинг:
- Може використовуватися як самостійно, так і в тандемі з LinkedIn для мультиканального аутрічу.
- Інструменти, як Snov.io, дозволяють генерувати персоналізовані email-листи за допомогою ШІ, перекладати тексти та додавати кастомізовані змінні з профілів LinkedIn.
Ланцюжок дій та повідомлень по автоматизації
Автоматизація дозволяє створювати “розумні секвенції” або “ланцюжки дій”, які масштабують взаємодію з потенційними клієнтами.
- Персоналізація комунікації: Ключовою рисою успішного спілкування завжди залишається персоналізація. Повідомлення мають бути лаконічними (5-7 речень) та відповідати потребам отримувача. Знайдіть деталі, що зближують вас з потенційним клієнтом, наприклад, спільна підписка на сторінку або участь у заходах.
- Цінність, а не продаж: Не продавайте в першому повідомленні. Натомість зосередьтеся на встановленні зв’язку, дізнайтесь більше про клієнта та його больові точки. Пропонуйте цінну інформацію, ідеї, поради або ресурси, які можуть допомогти вирішити їхні проблеми.
- Ланцюжок дій/повідомлень:
- Запити на з’єднання та InMails: Sales Navigator допомагає прискорювати налагодження стосунків, дозволяючи надсилати InMails безпосередньо зі списків контактів, навіть якщо вони не є вашими прямими зв’язками. Використовуйте фільтри, такі як “Recent Updates”, щоб моніторити активність ліда та створювати влучні персоналізовані меседжі.
- Фоллоу-апи: Це важлива частина процесу. Слідкуйте за потенційними клієнтами та відповідайте на їхні заперечення чи питання, поки вони не будуть готові до покупки.
- Мультиканальний аутріч: Інструменти, такі як Snov.io, дозволяють синхронізувати дії в LinkedIn (перегляди сторінок, вподобайки, запити на з’єднання) з email-кампаніями. Всі ці дії виконуються автоматично в налаштованій послідовності.
- Інтеграція з CRM: Після виявлення лідів важливо додавати їх до CRM-системи для подальшого підігріву, збереження історії взаємодії та закриття угоди. Такі інтеграції, як NetHunt CRM з LinkedIn, дозволяють автоматично імпортувати дані з профілів та бачити історію взаємодії.
- Баланс між короткостроковими та довгостроковими цілями: Маркетологи оцінюють ефективність кампаній за трьома часовими рамками: короткостроково (оптимізація CPL), середньостроково (ROI на рівні pipeline 3-12 тижнів) та довгостроково (ROI з коригуванням за життєвою вартістю клієнта, включаючи інвестиції в бренд). Це допомагає уникнути недооцінки довгострокових інвестицій у бренд.
Підсумки Успіх у B2B-маркетингу та продажах на LinkedIn залежить від того, наскільки ефективно ви транслюєте дані мовою, яку розуміють фінансові директори та бізнес-лідери. Використання новітніх стратегій вимірювання та аналізу допоможе краще продемонструвати ефективність кампаній та впливати на прибутковість бізнесу. Пам’ятайте, що оптимізація профілю, цільовий пошук, валідація контактів та розумна автоматизація з фокусом на персоналізацію та побудову довіри є ключовими для стабільного потоку лідів та збільшення продажів.
