Продаж програмного забезпечення як послуги (SaaS) має свою специфіку, і розуміння класичного воронки продажів є ключовим для перетворення потенційного клієнта на платного користувача. У цьому відео Патрік Данг (Patrick Dang) розглядає п’ять простих, але ефективних кроків, які складають основу процесу продажу SaaS. Ці стратегії будуть корисними як для стартапів, які тільки починають продавати свою ідею, так і для співробітників вже існуючих компаній, що працюють над реалізацією усталеного продукту.
Розглядаючи процес продажів як воронку, ми розуміємо, що на початку ми залучаємо велику кількість людей, а на кожному наступному кроці відсіюємо тих, хто не є підходящим клієнтом, або хто не готовий купувати. Кінцева мета — дійти до тих, хто кваліфікований і готовий придбати, перетворивши їх із абсолютно незнайомих людей на ваших платних клієнтів.
Ось п’ять ключових кроків у цьому процесі:
1. Генерація Лідів (Lead Generation)
Перший і, на думку автора відео, найбільш недооцінений крок — це генерація лідів. Без постійного потоку потенційних клієнтів у верхній частині воронки, ви просто не зможете пройти через інші етапи: спілкування, презентації, закриття угод. Це стосується як великих компаній, так і стартапів.
Методи генерації лідів можуть сильно відрізнятися залежно від вашої галузі та того, що і кому ви продаєте. Це може бути холодне дзвінки, холодні електронні листи, використання LinkedIn для соціальних продажів тощо. Найважливіше — знайти хоча б один ефективний канал для початку генерації лідів, перш ніж розширювати свою діяльність. Щоб знайти такий канал, можна дослідити, як працюють ваші конкуренти або більші компанії у вашій ніші.
2. Кваліфікація Проспектів (Prospect Qualification)
Не кожен, хто потрапив у вашу воронку, є підходящим клієнтом. Саме тому наступним критично важливим кроком є кваліфікація ваших проспектів. Після першого контакту (наприклад, електронного листа), необхідно поспілкуватися з проспектом, зазвичай по телефону, щоб визначити, чи є він гарним кандидатом для вашого продукту, перш ніж намагатися щось продати.
Процес кваліфікації (або фаза дослідження, discovery phase) передбачає задавання низки запитань, щоб зрозуміти потенційного клієнта. На високому рівні, ви маєте з’ясувати наступне:
- Чи є у них проблема (біль), яку ваш SaaS може вирішити?.
- Чи є цей біль достатньо гострим, щоб вони були готові заплатити за його вирішення?.
- Чи мають вони бюджет для придбання вашого продукту?.
- Коли вони планують здійснити покупку?.
- Хто є особами, що приймають рішення в компанії, які залучені до процесу покупки?.
Наприкінці кваліфікаційної зустрічі ваша єдина мета — зрозуміти, чи варто ця людина купувати ваш продукт, а не продати його на цьому етапі. Кваліфікація є фундаментом, який робить вашу подальшу презентацію значно ефективнішою, оскільки ви будете звертатися безпосередньо до виявлених проблем.
3. Презентація та Демонстрація (Presentation & Demonstration)
Після того, як ви успішно кваліфікували проспекта, настає час для презентації, демонстрації або пітчу. Це етап, де ви показуєте, як саме ваш продукт вирішує їхні проблеми, яку цінність він надає, і як він виглядає та працює.
Ключовий момент на цьому етапі — фокусуватися виключно на болях та проблемах, які проспект озвучив під час кваліфікації. Не варто розповідати про всі функції вашого продукту, особливо ті, які не стосуються їхніх конкретних потреб. Ваша мета — показати, як ваш продукт відповідає їхнім потребам, тобто узгодити “біль” з “рішенням”.
Автор рекомендує проводити демонстрації віддалено, використовуючи спільний доступ до екрана. Ефективним підходом є комбінування візуальної презентації (наприклад, у PowerPoint) з демонстрацією самого програмного забезпечення, якщо воно просте у використанні. Презентація допомагає структурувати розповідь про те, як ви вирішуєте їхні проблеми, а демонстрація продукту дозволяє проспекту візуалізувати, як зміниться їхнє життя після придбання вашого рішення.
4. Закриття Угоди та Визначення Наступних Кроків (Closing & Defining Next Steps)
На цьому етапі ви прагнете закрити угоду або, що частіше, визначити наступні кроки у процесі продажу. Важливо розуміти, що при продажу SaaS, особливо складних або дорогих рішень, рідко коли клієнт купує одразу після демонстрації. Часто процес прийняття рішення передбачає залучення багатьох людей з боку клієнта (технічних спеціалістів, керівництва, відділу закупівель).
Замість прямого запитання “Чи хочете купити зараз?”, краще запитати: “На основі всього, що ми обговорили, чи є ще щось, що вам потрібно побачити, перш ніж рухатися далі?“. Якщо відповідь негативна, наступне запитання має бути: “Який саме наступний крок для вас, якщо ви вирішите рухатися вперед з цим?“. Це спонукає проспекта розповісти вам про їхній внутрішній процес прийняття рішення.
Отримавши інформацію про їхні наступні кроки (наприклад, потрібно поговорити з керівником, з IT-відділом тощо), дізнайтеся, скільки часу це займе. Потім запропонуйте свою допомогу, наприклад, запропонуйте провести спільну зустріч з усіма зацікавленими сторонами з їхнього боку та вами. Це спрощує процес для клієнта і дозволяє вам відповісти на запитання безпосередньо. Завжди встановлюйте орієнтовну дату та час для наступного контакту або зустрічі. Для довгих угод цей процес визначення та виконання наступних кроків може повторюватися кілька разів, доки ви не дійдете до підписання контракту.
5. Подальший Супровід (Following Up)
Останній, але надзвичайно важливий крок — це постійний супровід (following up). Угода не завжди йде за планом: можуть виникнути затримки, зміни в бюджеті, внутрішні пріоритети можуть зміститися. Тому, якщо процес застопорився або пішов не за планом, необхідно продовжувати супровід.
Важливо підтримувати спільне розуміння тимчасових рамок процесу з проспектом. Якщо виникає перешкода, наприклад, відсутність бюджету, запитайте про майбутні можливості. Навіть якщо угода відкладається на півроку, домовтеся про конкретний час та спосіб для подальшого зв’язку (наприклад, email або дзвінок через 6 місяців).
Найголовніший урок щодо супроводу: завжди встановлюйте очікування щодо майбутнього супроводу під час поточної розмови. Якщо проспект очікує, що ви зв’яжетеся з ним через певний час, йому буде набагато легше відповісти на ваш дзвінок чи лист, ніби ви вже “майже друзі”. Якщо ж виникнути з нізвідки через півроку без попередньої домовленості, шанси на відповідь значно менші. Таким чином, коли клієнт буде готовий до покупки, ви будете першим, про кого він подумає.
Дотримання цих п’яти кроків — від залучення лідів до їхньої кваліфікації, ефективної демонстрації продукту, чіткого визначення наступних кроків та наполегливого супроводу — є фундаментальною основою для успішного продажу SaaS. Цей структурований підхід допомагає систематизувати процес продажів і значно підвищує шанси на перетворення потенційних клієнтів на лояльних користувачів вашого продукту.
(Згідно з відео, для отримання більш детальної інформації про ці стратегії можна завантажити безкоштовний посібник зі стратегії зростання SaaS).
